Pazar, Kasım 29, 2020
Ana Sayfa Davranış Bilimi SOSYAL STİLLER VE İKNA BECERİLERİ

SOSYAL STİLLER VE İKNA BECERİLERİ

Okuma Süresi: 6 Dakika

Teknolojinin gelişimi, insan popülasyonunun hızla artması, yeni iş modelleri, rekabet, şirketlerin ve bireylerin iş yaşamında hayatta kalabilme mücadelesi yeni ikna becerilerini de zorunlu kılmaktadır. Yeni dünyanın kurallarında kısa ve net olmak, yaratıcı olmak, müşterinin gözünde değer üretmek gibi beceriler var. İkna becerilerinin gelişimi ve kullanımına yönelik birçok model olsa da, bunların önemli olanlarından biri de sosyal stillerdir. Nedir sosyal stiller? Gelin beraber bakalım!

Biraz dikkat edildiğinde birlikte çalıştığımız insanların, müşterilerimizin ya da iletişim kurmak zorunda olduğumuz her bireyin farklı iletişim yönlerinin olduğunu görebiliriz. Bazı insanların bir projeye yaklaşımı tez canlı, hemen olup bitirilmesi ve aksiyona geçilmesi yönünde iken; bazıları da daha detaycı, sorgulayıcı, analiz ederek ve temkinli yaklaşım sergileyerek hareket ederler.

Kimimiz ikna olurken büyük resmi görmek ister, kimimiz detaylara takılır. Bazı insanlar güler yüzlü, pozitif, canlı, dışa dönük ve sıcak kanlı davranırken; bazıları içe dönük, sessiz, sakin, çok fazla konuşmayan tavır sergilerler. Neşeli ve kısa zamanda arkadaşlık kurmayı beceren insanlar da var, konuşkan olmayan, arkadaşlık ve iletişim gücü zor olan insanlar da var.

Bazı insanlar kolay bir şekilde ikna olurken, kimileri zor ikna olur. İşte insanların iletişim esnasında gösterdikleri bu yaklaşım kişilerin sosyal stilleridir. Karşımızdakinin sosyal stilini bildiğimiz ve buna göre davrandığımız ölçüde ikna edebilme becerimizi de geliştirmiş oluruz.

Sosyal Stillerin gelişimi ve İkna Becerileri

Sosyal Stiller, 1875-1961 yılları arasında yaşamış İsviçreli psikiyatr bilim adamı Carl Gustav Jung tarafından ortaya atılmış ve insanları 4 ana karakter altında toplayan bilimsel bir davranış yöntemidir. İş hayatında özellikle firma içi iletişim, personel seçme ve yerleştirmede kullanılan bu yöntem doğru işe doğru personel bulunmasına da imkan sağlamaktadır.

Karşımızdakinin sosyal stilini biliyor olmanın yanı sıra, kendimizin de sosyal stilini bilmek, ona göre karşımızdakine davranmak iletişim ve ikna sürecine çok ciddi olumlu kazanımlar sunar. Sosyal stilleri bilmeden hareket eden pek çok birey, karşısındakinin neden ikna olmadığını anlayamaz.

Diyelim ki bir satıcı elindeki ürünü müşterisine satmak için çabalıyor. Müşterinin sosyal stilini bilmeden sadece satış odaklı yaklaşımlar olumsuz sonuçlar doğurabilir ve müşteriyi ikna etmekte zorlayıcı olur.

Müşteri içgörüsünü, müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak ve ona göre ürünün özelliklerini sunarak müşteriye fayda sağlayacağını aktarmak, müşterinin sosyal profilini iyi analiz etmek ile başlar. Sosyal stilleri bilerek hareket etmek ikna sürecini hızlandırır.

Bu nedenle başkalarının konfor alanını tanımak ve davranışlarımızda onların ihtiyaç ve beklentilerini karşılayacak şekilde değişiklikler yapmak gerekir.

İkna Etmek Nedir?

Müşterinin ya da karşımızdakinin iç görülerini öğrenerek ihtiyaçları karşılarken ikna nedir? İkna etmek ne demek? sorularının cevabı olarak da, “İnsanlara akılcı yollarla bir fikrin benimsetilmesi yönündeki süreç.” denilebilir.

Karşımızdakinin ikna olmak için o fikri onaylaması gerekir. İnsanları herhangi bir konuda ikna etmek için neler yaparsınız? Bunun için de ikna teknikleri, ikna etmenin püf noktaları, ikna etme sözleri, ikna stratejileri, ikna becerilerini, pazarlıkta ikna yöntemlerini öğrenmekte fayda var.

İkna etme ile ilgili örnekler ikna teknikleri ile ilgili bize yol gösterecek ve sosyal stiller ile beraber ikna cümleleri kullanma konusunda gelişim sağlayacaktır. İkna edici konuşma örneklerini araştırın. Bir müşteri nasıl ikna edilir, ya da bir sunum yaptığınızda katılımcıları nasıl ikna edersiniz? Bunun için Etkili İletişimde İknanın Gücü adlı blog yazımızı okuyabilirsiniz.

Sürücü (Driver)

Sürücü profile sahip insanlar yönlendirici, hızlı hareket eden, çabuk yargıya varan, rekabetçi ve sorumluluktan korkmayan kişilerdir. Hızlı konuşurlar, daha fazla ifade kullanırlar, ses tonları kararlı ve enerjiktir, açıklama için öne eğilirler, direkt göz teması kurarlar, yüz ifadeleri kontrollüdür, az eğlencelidirler, hızlı ve amaçlı olarak yürürler. Saygın tiplerdir. Tecrübeye önem verirler. Çat kapı gidilmesinden hoşlanmazlar, önceden bilgi vermeniz gereklidir. Kurallara önem verirler. Otoriterdirler. İkna olmadıkları durumlarda yüzünüze kapıları kapatabilirler.

Sürücü bir müşterinin beklentileri şunlardır: Bulundukları ortamın işvari bir atmosferde olmasını isterler. Karşısındakinin iyi hazırlanmış olmasını beklerler. Eğer öyle değilse dinlemezler. İşlerin hızlı gelişmesini ve sonuçlanmasını beklerler. Sonuca yönelik faydaları vurgulayan kanıt isterler. Karşısındakinin doğru sorular soran biri olmasını beklerler. İkna olabilmek için kendisinin fikir ve niyetini destekleyen kişilerle muhatap olmak isterler.

Sürücüler iletişimlerinde duygulara pek yer vermezler. İş odaklıdırlar. Karşısındakinden işi sonuçlandıracak ve kendisine fayda sağlayacak adımlar atmasını beklerler. Onlar için sizin randevu saatine yetişememenizin nedeni olan trafik yoğunluğu ya da arabanızın lastiğinin patlamış olması bir şey ifade etmez. İşin sonuçlanıp sonuçlanmadığı ve kendilerine ne kadar fayda sağladığınız ile ilgilenirler. Bahaneler onları ikna etmez.

Sürücü stile sahip olanlar rekabetçidir. Lider, talepkar, kararlı, kontrolcü ve resmidirler. Sürücülere karşı iş odaklı olun, net olun, detaylara boğmayın, sonuç ve fayda odaklı konuşun, seçenekler sunun, fikrini sorun ve sorularına hemen cevap verin. Hükmetmeye çalışmayın, genel konuşun.

Örneğin sürücü bir insanın tuttuğu takımı asla kötülemeyin. Randevu alın ve randevunuza biraz erken gidin. Asla geç kalmayın. Sürenizi iyi ayarlayın, laf salatası yapmayın, direkt konuya girin. İkna edebilmek için fazla mimik ve beden dilinden kaçının. Kendinizden emin olun, tereddüt gösteren ifadelerden kaçının. İtirazlara karşı hazırlıklı olun.

Önceden olası itirazları öğrenip itirazlara karşı vereceğiniz cevaplara hazırlıklı olun.Etrafınızdaki sürücü stile sahip müşterileriniz, personeliniz, yöneticiniz varsa onlara böyle davranmak size olumlu kazanımlar sağlar ve ikna gücünüzü arttırır.

İfadeci (Expressive)

İfadeci insanlar renkli, canlı, dramatik, ilgi odağı yaratan, sosyal ve eğlence arayan kişilerdir. İfadeci kişilerin beden dili şöyledir: Hızlı konuşurlar, daha fazla ifade kullanırlar, yüksek sesle konuşurlar, ses tonlarını değiştirirler, enerjiktirler.

İfadeciler genellikle dostane bir atmosfer, görüş ve fikirlerine ilgi gösterilmesini, onların kişisel destekleyicisi olunmasını beklerler. İfadeci insanlar hem çalışıp, hem eğlenen kişilerdir. Onlarla çalışmak eğlencelidir. İfadeci bir müşterinizle görüşme esnasında keyifli vakit geçirirsiniz. İkna edilmeleri için onları değerli kılacak vakit geçirin.

İfadeci bir sosyal stile sahip insanlar dinamik, rekabetçi, sosyal, hevesli ve yaratıcıdırlar. Bu kişilerle iletişim halinde iken; sohbet edin, önemli olduklarını hissettirin, ilgi çekici örnekler verin, yenilikler sunun, başkalarının başından geçenleri dinlemekten hoşlanırlar, bunlardan hikayeler ve örnekler anlatın. Önem verdiği kişilerin görüşlerini kullanırsanız ikna edebilme sürecini hızlandırmış olursunuz.

Kural koymayın, soğuk davranmayın, fazla seçenek sunmayın. Olağanüstü ve uçuk fikirleri dinlemeye bayılırlar, onlardan örnekler verin. Onun duygu ve heyecanını paylaşın. Açık, dürüst ve kişisel ilişki geliştirmek için zaman tanıyın. Sonuçları ve yararları vurgulayın.

Yeniliklerden ve gelişmelerden bahsedin. İlk tanıştığınızda size mesafeli davrandığını hissederseniz bunun geçici olduğunu bilin. Çünkü sizi tanımaya çalışıyordur ve genellikle konuşkandırlar. Sezgileri kuvvetlidir. İçten ve samimi davrandığınızı gösterin. Bu yaklaşım ikna sürecini hızlandıracaktır.

Analitik (Analytical)

Çevrenizde analitik sosyal stile sahip insanlar varsa şu davranışları mutlaka görmüşsünüzdür. Yavaş konuşurlar, daha az ifade kullanırlar. Genellikle aynı ses tonunu kullanırlar. Dolaylı göz kontağı kurarlar. Hareketsiz duruş sergilerler. Yavaş ve ölçülü hareketleri vardır. Anlatımda gerçekleri ve kanıtları kullanırlar. Dikkatlidirler. Titiz, terbiyeli ve sistemli çalışırlar.

Analitik insanlar ciddi bir atmosfer beklerler. Karşısındakinden mantıklı ve kanıta dayalı konuşmalar yapmasını beklerler. İkna olabilmek için ürün ya da hizmetinizin nasıl işlediğini vurgulayan kanıtlar beklerler. Problemleri çözebileceğinize ve durumları analiz edebilme yeteneğinizin olmasını beklerler.

Herhangi bir söz verdiğinizde o sözü yerine getirip getiremediğinizi takip ederler ve size inanmak isterler. Analitik insanları istedikleri kanıtı sunana kadar ikna edebilmek zordur. Karşınızdaki insan analitik bir insan ise, ona başkalarından örnek vermeyin. İş odaklı olun, planlı davranın, net konuşun, sorulara hazırlıklı olun, detay verin, acele etmeyin ve kanıt sunun.

İkna olabilmesi için zaman tanıyın ama karar vermesi için de çok fazla ertelemesine izin vermeyin. Çalışmış olduğunuz alandaki uzmanlığınızı, yeterliliğinizi ve etkinliğinizi vurgulayın. Sorulara net cevaplar verin, sonuç odaklı konuşun. Onun istediği kurallara uyun. Diplomatik, mesafeli ve özellikle de çok saygılı olun. Onun düşüncelerinin sizin için ne kadar önemli olduğunu hissetmesine fırsat tanıyın.

Analitik bir müşteriyle iletişimde şunları da yapmakta fayda var:

Durumlarını ve olası beklentilerini araştırın. Hakkında bilgi toplayın. Görüşme öncesi randevu alın. Kendiniz hakkında iş dışı anlatımlardan kaçının. Hızınızı düşürün ve bilgi toplaması için ona zaman tanıyın. Onlara kendi işleri ile ilgili endişelerini sorun ve dinleyin.

Özel bir soruya cevap veremezseniz sorunun cevabını araştıracağınızı belirtin ve ve bu cevap ile mutlaka geri dönün. Siparişi doğrudan ama yumuşak bir şekilde isteyin. Ayrıca onlar için sunduğunuz ürün ya da hizmetin sayısal veriler nezdinde geçerli olduğunu ispatlamak, ikna sürecini hızlandırmış olur.

Dost Canlısı (Amiable)

Dost canlısı insanlar neşeli, samimi, dostça yaklaşım sergileyen, takım oyuncusu, arabulucu, kaynaştırıcı, nazik, kibar ve düzenlidirler. Yavaş ve alçak sesle konuşurlar. Daha az ifade kullanırlar. Sınırlı olarak ses tonları değişir. Otoriteleri zayıftır.

Yavaş, yumuşak ve rahat vücut hareketleri vardır. Açıklama için geriye yaslanırlar. Yüz ifadeleri dostça ve eğlencelidir. Dost canlısı stile sahip insanlar ikna olabilmek için ilişkilerin gelişimine zaman tanıyacak, açık ve dürüst bir atmosfer beklerler. Rahat bir ortam olmasını ve karşısındakinden resmi olmayan davranışlar beklerler.

Karşısındakine güvenmeyi isterler. Dostane, güvenilir ve saldırgan olmayan bir insan görmek isterler. Konum ve çıkarlarına ilgi gösterilmesini beklerler. Her konuda yanında olduğunuzu bilmek isterler. Bu davranışlar ikna olmalarında büyük avantaj sağlar.

Dost canlısı bir sosyal stile sahip müşteri ile iletişim kurarken; iş konuşmalarına başlamadan önce gayrı resmi konuşmalar yapmaya hazır olun. İş ve kişisel hedefleri hakkında sorular sorun ve dinleyin. Tanıdığınız ortak kişiler varsa onlardan bahsetmek iletişimde samimiyeti arttıracak ve ikna sürecini hızlandıracaktır.

Samimi bir tutum izleyin ama değişik ve sıra dışı olmaktan kaçının. Başkaları hakkında konuşup onları referans gösterebilirsiniz. Şahsınız ve aileniz hakkında ve hobilerinizden konuşabilirsiniz. Bundan keyif alacaklardır.

Fakat şunu asla unutmayın. Dost canlısı stile sahip olan insanlar sadece size değil, diğerlerine ve rakiplerinize de böyle yaklaşacaktır. İkna edilmeleri kolaydır. Bu nedenle samimi bir iletişim sizi yanıltmasın. İşinizi takip edin!

Sosyal Stilleri Öğrenmenin Kazanımları ve ikna

Öncelikle kendi sosyal stilimizi biliyor olmak ve karşımızdakinin de sosyal stilini bilerek hareket etmek ikna sürecinde çok olumlu adımlar atmamıza yarar. Bir sürücü ve analitik profil için duygular önemli değilken, ifadeci ve dost canlısı profiller için duygular önemlidir.

Sürücü bir insan emir veren, ses tonunu yükselten ve zaman zaman kırıcı olurken, dost canlısı bir insan daha yumuşak ve karşısındakini üzebilecek davranışlardan kaçınır. Sürücü ve analitik kişiler iş odaklı, ifadeci ve dost canlısı kişiler ise insan odaklıdırlar.

Analitik insanlar doğruluk odaklı, sürücüler sonuç odaklı, dost canlısı olanlar arkadaş canlısı, ifadeciler ise coşkuludurlar. Analitik ve dost canlısı insanlar sorma eğilimli, sürücü ve ifadeci insanlar söyleme eğilimlidirler.

Bu davranış profillerini iyi analiz ederseniz iş yaşamında müşterilerinizle, sosyal hayatınızdaki insanlarla ve etrafınızdaki diğer insanlarla hem sağlıklı bir iletişim kurmuş olursunuz, hem de onları ikna etmiş olursunuz. Bu yazımızı beğendiyseniz iş zekasına yaklaşım adlı blog yazımıza da bakabilirsiniz.

bilgezonehttps://bilgezone.com
Bilim, kişisel gelişim, eğitim başta olmak üzere birçok özgün içeriğe sahip Bilgezone, "Türkiye`nin bilge sitesi" sloganı ile yayın hayatına başlamıştır. Bunun için asıl amacımız kaliteli ve faydalı içerik oluşturarak okuyucularımıza katkı sunmaktır. Saygı ve sevgiler...

1 Yorum

  1. Merhabalar,

    İkna etmek; iletişimde üstünlük kurma amacıyla yapılmaktadır. Bir konu hakkında, karşımızdaki insanı inandırmak ve o insanı kendi düşüncemiz tarafına çekme durumu ikna etmek deyimiyle açıklanmaktadır.

    Çevrenizdeki insanlar sizi kolaylıkla ikna ediyor mu? Bir mağazaya girdiğinizde, aslında ihtiyacınız olmayan bir kıyafeti, satış danışmanının sizi yönlendirmesiyle satın alıp çıkıyor musunuz?

    Ne zaman ikna edilmeye açık hale geliriz? Örneğin; zayıf anlarımızda. Yorgun olduğumuz akşam saatlerinde ya da gergin hissettiğimiz zamanlarda ikna edilmeye açık oluruz. İkna ile ilgili yeni yazdığım yazımı okumanız için ben de sizinle paylaşmak isterim: http://www.ebrubektasoglu.com/yazi/en-sik-kullanilan-5-ikna-yontemi/

    Umuyorum faydalı olur,
    keyifli okumalar dilerim, sağlıkla kalın.

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz

Most Popular

MENTAL BARİYER KALIPLARI

Mental bariyer nedir? Zihinsel engelleri aşmak kolay mı? Kendimize empoze ettiğimiz ve davranışlarımızı sınırlayan engelleri nasıl yıkarız? Bu soruların cevapları aslında birçoğumuzun yaşadığı, hayatımızda...

Bilge Olmanın İçsel Dünyası

Bilge sözcüğünün terimsel anlamı ve bilgelik olgusunun tanımına bir bakalım mı? Bilgezone olarak konumuz Bilge ve Bilgelik. Bilge ve Bilgelik Nedir? Bilge nedir? Bilge ne anlama...

UTANGAÇLIK DUYGUSUNUN KONTROLÜ

İnsanların bazıları neden utangaç olur? Utangaçlık nasıl bir davranış biçimidir? Gelin utangaçlık nedir? (Shyness) sorularının cevaplarına ve utangaçlığın bilimsel özelliklerine bir bakalım. Utangaçlık, bazı...

Stockholm Sendromu: Katiline Aşık Olmanın Adı

Stockholm sendromu nedir? Stockholm sendromu, rehin tutulan birinin kendisini rehin alan kişi ile yaşadığı diyalog sürecinde ona karşı oluşan duygusal empati ve sempati halidir....

Recent Comments

error: İçerik kopyalanamaz!